Manual de Estratégia Negocial

Afigurando-se a negociação uma parte importante do processo relacional, esta obra, que surge na sequência de uma profunda reestruturação da 2.ª edição do anterior Manual de Negociação, proporciona ao leitor a oportunidade de adquirir competências para obter sucesso na vida profissional e social.

Com uma abordagem de natureza mais estratégica e atualizada, apresenta:

·Uma visão muito completa do processo negocial (partindo da génese do conflito para abordar, no último capítulo, a resolução dos diferendos após a negociação), de acordo com os estudos mais recentes;

·Uma organização esquemática, acentuada pelo layout (quase uma centena de figuras, quadros, tabelas, mapas e outros elementos gráficos);

·Uma orientação prática, tanto para o leitor em geral (12 erros a evitar à mesa das negociações; aspetos a ter em conta em entrevistas de emprego; 24 táticas negociais, acompanhadas de exemplos e conselhos sobre como reagir a cada uma delas), como também para os estudantes (um conjunto de Casos Práticos constitui a base de vários exercícios);

·Uma bibliografia extensa, revista e atualizada.

Manual de Estratégia Negocial examina ainda as características da negociação em contextos culturais distintos, a especificidade dos conflitos de cariz comercial/industrial, laboral e político-diplomático e o potencial da conciliação, da mediação e da arbitragem na resolução dos mesmos.

· Problemática do conflito

· Negociação

· Planeamento do processo negocial

· Processo negocial: o decálogo ou as dez fases

· A cultura negocial

· Motivação, liderança e estratégia negocial

· Táticas negociais

· Modalidades de negociação

· Resolução de conflitos após o processo negocial

· Casos práticos